Как определить целевую аудиторию бизнеса

Традиционное представление о целевой аудитории включает мужчин и женщин в возрасте от 20 до 60 лет с уровнем дохода выше среднего. Однако такое определение не отражает истинных потребностей и проблем потенциальных покупателей. В результате рекламные бюджеты расходуются неэффективно, что снижает конверсию и замедляет развитие бизнеса.

Чтобы помочь вам ясно понять, кто будет приобретать ваш продукт, мы подготовили подробное руководство. В нём мы объясняем, что такое целевая аудитория, как провести анализ рынка и как эффективно сегментировать её.

Дата публикации: 25.09.2024

© «ZAMEDIA», при копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Целевая аудитория — это группа людей, которым могут быть интересны ваши товары или услуги.

Например, перед открытием интернет-магазина необходимо провести анализ целевой аудитории. Это позволит вам понять, как правильно общаться с будущими покупателями, как эффективно настроить рекламу и многое другое. Если вы проведете такое исследование заранее, вам будет легче определиться с тональностью коммуникации, каналами продаж и рационально использовать бюджет.

Целевая аудитория — это люди, которые с радостью станут вашими покупателями, потому что ваши товары или услуги соответствуют их потребностям. Эти потенциальные клиенты готовы платить, и именно на них должны быть направлены все маркетинговые усилия бренда — реклама в социальных сетях, email-рассылки, контент и многое другое.

Обычно типичного потенциального покупателя описывают по следующим характеристикам:

• Демография: пол, возраст, семейное положение и уровень образования.
• География: место проживания, климат и особенности региона.
• Экономика: уровень дохода и платёжеспособность.
• Психография: черты характера, образ жизни и основные ценности.

Хотя этот анализ кажется подробным, он не всегда отражает истинные предпочтения покупателей. Люди одного возраста и уровня дохода, живущие в разных городах, могут иметь совершенно разные интересы, что существенно повлияет на их выбор при покупке.

Чтобы лучше понять своих потенциальных клиентов, задайте себе вопрос: зачем им ваш продукт? Как он изменит их жизнь? Зачем им вообще что-то покупать? Определив потребности вашей аудитории, вам будет легче подобрать остальные характеристики, которые помогут создать более точный портрет вашего покупателя.

После того как вы определили своё основное ядро — общее описание целевой аудитории, необходимо её сегментировать. Характеристики останутся прежними, но теперь анализ нужно углубить и разделить аудиторию на как минимум три сегмента.

Давайте рассмотрим цветочный магазин как пример. Целевая аудитория в таком бизнесе может быть обширной, поэтому важно выделить тех, кто будет покупать именно у вас.

• Сегмент №1 — Москва, мужчины в возрасте от 28 до 45 лет с достатком выше среднего, которые любят радовать своих близких. Они предпочитают найти одного поставщика услуг, который точно понимает, какой букет выбрать для жены, а какой — для мамы, быстро принимает заказы и сам их доставляет.
• Сегмент №2 — девушки в возрасте от 20 до 35 лет, которые любят скандинавский дизайн и хотят озеленить свою квартиру, но не хотят разбираться в тонкостях ухода за растениями. Им нужен профессионал, который подберёт растения под их стиль жизни и даст советы по уходу.
• Сегмент №3 — офис-менеджер крупной компании. У неё есть список дней рождения всех начальников отделов, которым нужно дарить букеты от фирмы. Кроме того, она покупает букеты и цветы оптом на 8 марта, а также растения для офиса.

Как видите, эти люди очень разные, но их запрос остаётся неизменным — качественные цветы, надёжная доставка и быстрый ответ.

Марк Шеррингтон, известный маркетолог, разработал эффективный метод, который помогает сегментировать аудиторию. Чтобы применить этот метод, необходимо ответить на пять ключевых вопросов:

• What — что мы продаем — тип продукта.
• Who — кто купит — портрет потенциального клиента.
• Why — почему купит — мотивация для покупки.
• When — когда купит — условия для покупки.
• Where — где купит — место приобретения.

Рассмотрим этот метод на конкретном примере:

• Что: Курсы по подготовке к ЕГЭ в группах до 10 человек.
• Кто: Учащиеся 11-х классов и их родители.
• Почему: Потому что они стремятся успешно сдать экзамены и поступить на бюджет.
• Когда: В начале учебного года, ближе к середине. Занятия проводятся после 17 часов.
• Где: Онлайн через ZOOM или офлайн в учебном центре.

Ответив на эти вопросы с максимальной детализацией, вы сможете понять, не только кому предлагать свой продукт, но и как это сделать наиболее эффективно. Теперь у вас есть все необходимые инструменты для описания целевой аудитории, запуска таргетированной рекламы и развития вашего бизнеса.

Не забывайте время от времени возвращаться к анализу ЦА, чтобы адаптироваться к меняющимся условиям и оставаться на одной волне со своими покупателями.

Понимая, кто ваш клиент, вы сможете глубже разобраться в его жизненных приоритетах и выявить болевые точки. Вот список вопросов, которые помогут вам лучше узнать вашего клиента:

• Пол: Какого он пола?
• Возраст: Сколько ему лет?
• Место жительства: Где он живет?
• Семейное положение: Состоит ли он в браке?
• Карьера: Кем он работает и как долго?
• Отрасль: В какой сфере он трудится?
• Образование: Где он получил образование?
• Свободное время: Как и где он проводит свое свободное время?
• Интересы: Чем он увлекается?
• Коммуникация: С кем он общается?
• Медиа: Какие паблики и сайты он читает? Смотрит ли он телевизор или YouTube?
• Блогеры: На каких блогеров подписан ваш клиент?
• Хобби: Как и где он развлекается в свободное время?
• Покупки: Что он приобретает?
• Соцсети: Какими платформами пользуется?
• Консерватизм: Открыт ли он к новым идеям или придерживается традиционных взглядов?
• Кумиры: Кто является его вдохновителем?
• Убеждения: Какие ценности он разделяет?
• Взаимодействие с продуктом: Как он использует ваш продукт?
• Причины взаимодействия: Зачем ему ваш продукт?
• Обычный день: Как проходит его обычный день?
• Утро: С чего он начинает свой день?
• Путь до работы: Как он добирается до места назначения?
• Информация: Откуда он черпает информацию?
• Друзья: Чем он делится с окружающими?

Понимая интересы вашего клиента, вы сможете определить, на каких онлайн- и офлайн-платформах можно встретить потенциальных покупателей. Кроме того, важно узнать о ценностях и привычках ваших клиентов, чтобы более эффективно выстраивать с ними коммуникацию.